国企采购商务谈判培训专家谭宏川分享实战经验

谭宏川：从采购一线摸爬滚打出来的销售技术教练

谭宏川老师在采购和供应链这行干了20多年，属于国内比较早的那批实战派。他弄了一套“专业化销售技术提升体系”，其实就是帮国企采购团队把谈判能力提上去。这套东西分三块：需求分析、供应商评估、谈判策略，全是冲着国企采购的实际场景去的。谭老师自己常说，采购不是光会砍价就行，肚子里得有货，得懂采购的专业知识。

谈判课，得拿真案例来练

在国企做采购，谈判水平高低直接影响到花多少钱、跟供应商处得怎么样。谭宏川老师的商务谈判课就是针对国企的特点设计的，重点讲怎么议价、怎么让步、怎么在心理上博弈。上课不是光讲理论，而是拿真实采购案例让学员练。有学员回去试了之后说，谈判成功率比以前高了30%以上。

做了十年采购，我踩过的那些坑

干了十年采购，谭宏川老师攒了不少经验。他说，采购新手最容易犯的毛病就是眼睛只盯着价格，不算总账。在国企尤其如此，供应商能不能按时交货、质量稳不稳定，这些跟价格一样重要。还有一个坑是只看眼前这一单，拼命压价，结果把供应链搞得不稳定。谭老师的建议是，采购得算全生命周期的成本，脑子里要有战略采购这根弦。

商务礼仪课到底教什么

国企采购的商务礼仪课，内容挺实在的。第一块是职业形象，穿什么、怎么说话、怎么坐，都有讲究。第二块是商务接待，比如开会谁坐哪儿、名片怎么递。第三块是跨文化商务礼仪，主要是给有国际采购需求的人准备的。课程里还会专门讲国企特有的规矩，比如跟上级单位、政府部门打交道时该注意什么。这些细节看着小，但往往就是谈判第一印象的关键。

谈判桌上，这几条红线别碰

国企采购谈判跟一般企业不太一样，谭宏川老师点了几个要特别注意的地方：第一，采购制度和流程必须严格遵守，不能乱来；第二，价格和质量要平衡好，不能只顾一头；第三，合规风险要时刻盯着；第四，谈判过程要有档案管理的意识；第五，尽量往双赢的方向谈。他还特别提醒，国企采购人员得守住职业操守，任何可能牵扯到利益冲突的事都别碰。

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