做采购的人经常被问一个问题：你觉得干这行最需要什么能力？答案...

做采购的人经常被问一个问题：你觉得干这行最需要什么能力？答案五花八门，有人说谈判能力，有人说成本意识，有人说抗压能力。采购经理人培训网整理的信息显示，采购人员的素质要求其实是分层的，不是单一能力能概括的。

先说过硬的专业底子。CPPM课程体系里把采购人员的知识结构拆成六大板块：供应商选择与评估、采购谈判技巧、采购合同管理、供应链管理、采购成本管理、采购战略及风险控制。这六块不是随便列的，是实际工作里每天都会碰到的。供应商评估的指标怎么设权重、合同违约条款怎么写、成本分析用什么技术，这些都得有系统训练，靠师傅带徒弟慢慢悟，周期太长。

再说判断力。采购每天在做选择：选哪家供应商、接受哪个报价、什么时间下单。这些判断背后需要数据分析能力和市场敏感度。CPPM考试里有一类案例分析题，给一个实际情境让你分析解决，考的就是这种判断力，不是死记硬背能应付的。

还有一点是沟通协调。采购夹在内部需求和外部供应之间，需求部门催货、供应商交期延迟、财务卡付款，三方压力都在采购身上。能把各方预期管理好，把信息传递清楚，这本身就是素质的一部分。

最后是职业操守。采购岗位涉及资金和供应商关系，合规意识和自律能力是底线。CPPM认证目标里有一条是提高直接从事采购工作的人员的信心、乐趣和自豪感，反过来看，这个职业的自豪感恰恰建立在专业和正直之上。

采购员必须具备的素质和能力

如果从岗位实操的角度拆，采购员每天要用到的能力其实很具体。

第一是寻源和评估能力。供应商的信息从哪里来、评估指标怎么定、等级怎么评，这些在CPPM模块一里有完整的方法论。实际工作中，很多采购员找供应商靠熟人介绍或者网上搜，评估靠感觉，这就是缺方法。会做供应商评估的采购员，能拿出权重表、打分记录和对比分析，跟老板汇报时底气完全不一样。

第二是谈判能力。谈判不是砍价，CPPM模块二里把谈判拆成认识谈判、识别挑战、制定计划、实施谈判、技能训练几个步骤。有计划的谈判和临场发挥是两回事。会谈判的采购员在开谈之前已经把底线、目标、可交换条件想清楚了。

第三是合同管理能力。合同的形式、修改、签约、违约责任、争议解决，这些是模块三的。采购员签合同不能只看价格和交期，付款条件、质量标准、违约条款都得能看懂、能谈。

第四是成本分析能力。模块五讲的是采购价格及成本分析技术、供应商成本现场改善、降低采购成本的方法。真正懂成本的采购员不是靠压价，是能拆开供应商的成本结构找到改善空间。

第五是风险控制意识。模块六涉及采购风险识别和控制技术、内部控制风险、采购审计。采购员要知道哪些环节容易出问题，提前设防。

还有一点容易被忽略：持续学习的能力。市场在变，供应商在变，企业需求在变，采购员的知识不更新就会掉队。众智商学院从2014年到现在培训认证合格人数35000多人，这个数字背后是大量采购从业者在主动补课。

工业品采购可以要求提供COO吗？

COO是原产地证明（Certificate of Origin）的缩写。工业品采购能不能要求供应商提供COO，答案是可以要求，但要看具体场景和必要性。

从采购实操的角度，要求COO通常出现在几种情况下：进口物料需要清关、客户对原产地有明确要求、涉及关税优惠或者贸易合规审查、企业内部对供应链溯源有规定。这些场景下，COO是必要文件，采购方在合同里写明要求供应商提供，属于正常操作。

但要注意一点，COO不是所有工业品采购的标配。国内采购、普通原材料、标准件，供应商未必有现成的COO，专门去办也需要时间和费用。采购员在提要求之前先想清楚：这个COO是给谁看的、用来解决什么问题、没有会怎样。如果只是习惯性要一堆资质文件，反而增加供应商负担和自身审核工作量。

CPPM课程里采购合同管理模块讲到合同的形式和条款设计，COO这类文件要求应该在合同条款里明确约定，包括提供时间、格式要求、费用承担方。口头提要求、事后扯皮，是采购合同管理里常见的问题。

要求COO的同时要确认供应商提供的证明真实有效。原产地证明涉及签发机构和格式规范，采购员需要具备基本的辨别能力。这一块在采购

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