完整采购谈判阶段中的注意事项(采购谈判的基本阶段)

做采购，谈判是绕不开的一关。谈得好，供应商配合、成本可控；谈得不好，后面全是坑。一次完整的采购谈判，大致会经过五个阶段，每个阶段该做什么、容易踩什么坑，下面挨个说。

一、准备阶段

谈判桌上能不能占到主动，多半在坐下来之前就定了。准备阶段要先把两件事想清楚：这次谈判到底要什么，采购的物料或服务具体是什么规格。然后把供应商的底细摸一遍，市场行情也得心里有数。这些功课做扎实了，后面才不至于被对方牵着走。

还有一点常被忽略：自己的底线在哪里。价格能接受到什么程度，哪些条件可以让、哪些不能让，提前定好。同时也要去了解供应商的处境和诉求，知道对方在意什么，谈判时才好判断哪句话是真、哪句话是试探。

二、开场阶段

开场是双方第一次正式碰面。互相介绍一下，把各自的目标和期望摆到台面上。这时候态度很重要，表达出合作意愿、把关系处得自然一点，后面的沟通会顺很多。

顺带把议程和时间也敲定下来。先谈什么、后谈什么，大概谈多久，双方心里都有个数，免得聊到一半发现重点还没碰，或者一方根本没机会把话说完。

三、信息交换阶段

这个阶段说白了就是互相交底。需求是什么、利益点在哪、有哪些限制条件，都得摊开来讲。信息给得越充分，越容易摸清对方的真实意图，也就越不容易在后面的条款上产生误会。

该问的就问，该追的细节就追。供应商的能力怎么样、过去做过哪些项目，这些都可以在这个阶段评估。顺便也看看，未来还有没有继续合作的空间。

四、协商与达成一致阶段

真正的拉锯战在这里。价格、交付时间、质量标准、售后服务，一条一条谈，一条一条抠。这些细节谈不拢，前面聊得再热络也白搭。

谈崩了、吵起来了，都正常。关键是别上头，该让的时候让一步，该坚持的也别轻易松口。情绪一上来，很容易做出事后后悔的决定。

五、合同签订阶段

谈妥了，就该落到纸面上了。合同要把双方的权利义务写清楚，别留模糊地带，后面执行起来才不容易扯皮。

签之前，法务和商务的审核不能省，确认合同合法、有效。另外，风险和违约责任条款也建议加上，真出了问题，至少有个依据。

采购谈判这五个阶段——准备、开场、信息交换、协商一致、合同签订，每个环节都有它的门道。谈得顺，企业和供应商都能受益，成本降下来、质量提上去，客户那边也交代得过去。

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