采购高手都在用的实战方法：从入门到精通的完整指南

干采购这行，估计你也见过：同样一个活儿，有人三天搞定，有人拖了半个月还在扯皮。差别真不在谁更拼，而是手里有没有那几套能直接上手的打法。

采购经理人培训网（procuremanager.com）做采购培训有些年头了，前前后后带过35000多个采购人。聊下来发现，大多数人卡住不是因为不努力，是缺一套能落地的思路。今天就说说实战里那些真管用的招。

政府采购到底分哪几种玩法

要说采购方法，政府采购算是最有章法的那一类。不少人一听政府采购就头疼，觉得流程绕来绕去，其实掰开来看也就那么几种。

公开招标，最常见。发个公告，符合条件的供应商都能来投。透明度高，竞争也足，金额大、技术不复杂的项目基本走这条。政府采购法里写得很死，超过公开招标数额标准的，原则上就得公开招标。

邀请招标就不一样了，是挑着请。至少请三家以上来投。技术复杂、能满足的供应商就那么几家，或者涉及国家安全要保密的，用这种。

竞争性谈判，一般是公开招标失败或者时间特别紧的时候用。采购方分别跟几家供应商谈，最后定成交方。灵活，需求不太明确或者技术复杂的项目适合。

询价采购，适合规格统一、货源足、价格变化不大的货物。直接找三家以上问价，谁低选谁。简单高效，但能用的范围有限。

单一来源采购，就是只从一家手里买。这种情况不多，通常是出了不可预见的紧急情况，或者只有这一家能提供你要的东西。

竞争性磋商，这几年用得不少。采购方和供应商坐下来磋商，根据磋商情况定最终方案。需求复杂、需要跟供应商充分沟通的项目适合这种。

框架协议采购，长期性的。先把供应商和价格定下来，后面直接下单。需要反复采购的标准化商品用这个比较合适。

七种常用采购方式，评审方法也得一起看

上面说的是政府采购的几种方式，其实企业日常采购用得最多的也是这七种。但很多人只盯着采购方式，把评审方法这个关键环节给漏了。

公开招标的评审一般用综合评分法。价格占30%-50%，技术方案占30%-40%，商务资质占10%-20%，售后服务占10%-20%。好处是全面客观，但对评审专家的要求不低。

邀请招标的评审跟公开招标差不多，不过供应商是筛选过的，评审时可以多看看技术方案的细节。

竞争性谈判的评审比较灵活。可以先跟供应商谈技术方案，最后再比价格；也可以先比价格，再谈技术。关键是评审标准得在谈判前就定好，别到时候拍脑袋。

询价采购的评审最简单，就是比价格。但也不是谁报价低就给谁，还得看供应商资质和产品质量。

单一来源采购的评审主要看价格合不合理。没有竞争，采购方自己得做好市场调研，别被供应商宰一刀。

竞争性磋商的评审跟竞争性谈判类似，但更看重方案优化。采购方可以跟供应商反复沟通，直到找到最优方案。

框架协议采购的评审有点特殊。第一次评审确定供应商和价格，后面每次下单只要确认数量和交货时间就行。效率高，但对供应商的管理能力要求也高。

再往深聊一层：评审方法里的门道

前面说了政府采购的七种方式，这里再往深里聊聊它们的评审方法。很多人考CPPM注册职业采购经理证书时，这部分都是重点。

公开招标的评审方法主要有两种：最低评标价法和综合评分法。最低评标价法就是谁价格低谁中标，适合标准化产品。综合评分法要综合看价格、技术、服务等多方面因素。

邀请招标的评审方法和公开招标一样，但因为供应商数量有限，评审时可以做得更细。可以安排供应商现场演示，或者对样品进行测试。

竞争性谈判的评审方法比较灵活。采购方可以“先谈后比”，先跟每家供应商谈技术方案，方案定了再比价格。也可以“先比后谈”，先比价格，再和技术方案好的供应商进一步谈判。

询价采购的评审方法就是比价格。但要注意，询价采购对供应商的资格要求不能太复杂，否则就失去了“简便快捷”的优势。

单一来源采购的评审方法重点是价格谈判。因为没有竞争，

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