采购策略怎么定？别让“脚踏两条船”还是“一棵树吊死”毁了你

干采购久了，有个现象挺有意思：同样是采购，有人被供应商追着请吃饭，价格、交期、售后都顺顺当当；有人天天追在供应商屁股后面催货，出了事还得替人背锅。差在哪？说白了，就是手里有没有一套想清楚的采购策略。

采购经理人培训网（procuremanager.com）跟不少行业的一线采购和供应链管理者聊过，发现一个通病：很多人把采购策略想得太窄，觉得就是“货比三家”或者“找最便宜的”。其实采购策略是一整套决策——你花多少钱、用哪家供应商、风险怎么兜底、甚至怎么跟内部部门周旋。这篇不扯虚的，就聊采购策略里最要紧的几个问题，看完你大概能明白，为什么同行的采购能做成那样。

独家供货还是多养几家，得看菜下饭

先问个扎心的问题：你的核心原材料，是不是只有一家供应商？

不少采购私下聊的时候都承认，自己手里有些料是“独家供应”。原因也简单——量不大，大厂不愿意接；或者技术特殊，只有那一家能做；再或者老板觉得换供应商太麻烦，一直用到现在。这种“一棵树吊死”的模式，风险其实不小。万一对方交期延误、质量翻车、甚至突然涨价，你连个退路都没有。到时候别说完成KPI，能不被老板骂就算好的。

但也别急着下结论说“脚踏两条船”就一定好。分单给两家供应商，意味着每一家的采购量都被稀释了，价格谈判筹码变少，管理成本也上去了。而且有些行业，比如精密零部件或者定制化程度高的产品，供应商的模具投入很大，如果订单量不够，人家根本不愿意跟你深度合作。这时候你硬要“两条腿走路”，反而可能两边都做不好。

真正成熟的采购策略，不是非此即彼，而是看品类。你手里那个物料，市场上有多少家能做？替换成本高不高？如果市场上供应商一大把，替换成本低，那就果断分单，保持竞争；如果技术壁垒很高，替换成本大，那就要想办法跟供应商建立长期战略关系，甚至通过签订长期协议或者提前锁价来对冲风险。关键不是选边站，而是你得清楚自己手里这张牌的风险敞口有多大。

常见的采购策略，你手里有几张牌

说到具体的采购策略，很多刚从执行岗转到管理岗的采购人会觉得无从下手。抛开那些复杂的理论框架，常见的采购策略无非就这么几大类，你可以对照着看看自己现在用的是哪几种。

第一种是多源策略，就是同一类物料，同时跟两家或更多的供应商合作。这种做法能保证供应安全，也有利于价格竞争。像一些标准件、通用件，市场供应充足，就特别适合用这种策略。第二种是单一来源策略，这个通常不是因为偷懒，而是因为技术专利、模具独占、或者客户指定，不得不跟一家合作。对于这种策略，采购的功夫要花在合同条款和关系维护上，尽量把长期合作的优惠提前锁定下来。

还有一种很常用的是集中采购策略，把分散在各个部门、各个分公司的采购需求汇总起来，统一跟供应商谈判。量大了，价格自然能压下来，管理也更规范。很多大型集团都在用这种方式。与之对应的是本地化采购策略，也就是优先考虑本地或者国内的供应商。好处是响应快、物流成本低、沟通也方便。这几年做全球化布局的企业，很多都在重新评估本地化采购的价值。

全球化采购策略适合那些追求极致性价比或者需要引入国外先进技术的企业。但这要求采购团队有很强的国际商务能力和供应链协调能力，不是发几封邮件那么简单。每种策略都有它的适用场景，没有绝对的好坏。关键是你的采购策略要跟公司的业务战略匹配。比如公司主打成本领先，那你的采购策略就要在成本控制上做；公司主打差异化，那你的采购策略就要更关注供应商的创新能力。

把品类分清楚，卡拉杰克模型是个好帮手

聊到怎么把品类分清楚，就不得不提一个特别实用的工具——卡拉杰克模型（Kraljic Matrix）。这个模型最早是Peter Kraljic在1983年提出的，到现在依然是采购和供应链管理领域最经典的品类分析工具。采购经理人培训网在CPPM的培训课程里也专门会讲到这个模型，因为它能帮你把复杂的采购品类梳理得明明白白。

卡拉杰克模型的逻辑不复杂，它用两个维度看问题：一个是利润影响（这个

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