作为采购怎么向供应商压价格(采购怎么谈价格)

做采购，跟供应商砍价是躲不掉的活儿。价格压下来，公司的利润空间就大一些；谈判谈得好，自己在公司里也更有底气。

一、还价技巧

1、要有弹性

还价别太死。有的采购一开口就砍到脚脖子，供应商觉得你不是来谈生意的；也有的上来就报个低价，后面一点回旋余地都没有，反而被人拿捏。还价要留有余地，让对方觉得有得谈。

2、化零为整

把价格换个单位报出来，效果可能完全不一样。比如把“公斤”换成“吨”，把“两”换成“公斤”，把“月”换成“年”，把“日”换成“月”，把“小时”换成“天”，把“秒”换成“小时”。数字看起来大了，供应商心理上会觉得这笔钱更重，比用小数目报价更容易谈拢。

3、过关斩将

自己谈不下来，就请上级出面。供应商降不降价、降多少，往往看跟谁谈。采购员谈完不满意，可以让主管再去谈。买方提高了议价者的级别，卖方会觉得被重视，可能就愿意多让一点。

如果单子够大，还可以请采购经理甚至副总、总经理出面，约对方的业务经理面谈，或者两边高层直接对话。高层懂谈判，人脉广、地位高，有时候跟卖方老板还有投资或合作的关系，打个招呼就能拿到意想不到的价格。

4、压迫降价

买方占上风的时候，可以直接要求供应商降价，不用跟他商量。一般是在卖方产品不好卖、竞争激烈、利润已经很薄甚至亏损的时候，采购按公司的紧急通知，告诉供应商从某天起降价多少；不配合就换供应商。这招够狠，但会伤感情。等市场好转，当初忍气吞声的供应商要么抬价报复，要么另找出路，合作关系很难长久。

5、敲山震虎

谈判时点一下对方面临的麻烦，也能逼他降价。暗示对方不利的因素，让他被动，自己的价格就更容易被接受。但话要说到点上，别太过，最好让对方觉得你是想帮他、想合作，而不是幸灾乐祸、趁火打劫。这样还价才站得住脚。

二、杀价及让步技巧

1、杀价技巧

采购谈判中的杀价技巧如下表：

2、让步技巧

采购人员应知的让步技巧具体如下。

●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。

●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。

三、讨价还价技巧

1、欲擒故纵

买卖双方实力差不多的时候，硬碰硬没用，得斗智。采购别让供应商看出你非买不可，否则就被动了。可以摆出“若即若离”的样子，先试探性询价。如果感觉供应商很想卖，再压价，并且表示不答应就放弃或者找别家。通常你出价太低，供应商不想卖，就不会让你加价；如果他想卖但利润太低，就会让你加点。你要是急着要，可以同意略加一点，赶紧成交；要是不急，就咬死不涨价，供应商很可能接受你的低价。

2、差额均摊

双方议价有差距，谁也不让，交易就黄了。为了做成生意，可以走“中庸”路线，把差额各承担一半。

3、迂回战术

供应商占优势时，正面议价往往谈不拢，得绕个弯子才有效。

4、哀兵姿态

自己处于劣势，就放低姿态争取供应商同情。可以说预算不够，请他通融一下，在有限费用里把货卖给你，达到减价的目的。一边动之以情，一边口头承诺以后会感恩图报，让供应商觉得来日方长。如果供应商只是少赚点、不至于亏本，可能就成交了；要是你的预算离他的底价太远，他无利可图，也不会理你。

5、釜底抽薪

别让供应商在优势下赚暴利，但也要给他留“合理”利润，乱杀价反而给他可乘之机。通常可以要求供应商提供全部成本资料。国外货品就让总代理商拿出进口单据，查清真实成本，再加一个合理的利润作为采购价。

四、直捣黄龙

就算通货膨胀、物价上涨，直接议价照样能压价。谈判时采购可以用下面四种直接议价的办法。

1、以原价订购

供应商涨价时，往往不想花太多时间反复议价。如果你是老客户，就可以利用这点，要求按原价买。

2、直接说明预设底价

议价时直接告诉对方你的底价，这样供应商会报一个接近底价的数，你再要求他降。

3、不干拉倒

这招用在：你不想再讨价还价了；或者议价结果已经到了你能接受的上限。

4、要求说明提高售价的原因

供应商涨价，常说是原料涨了、工资高了、利润太薄。采购在协商时，对任何不合理的加价都要提出质疑，这样才有机会要求他降价。

五、间接议价技巧

1、针对价格的议价技巧

议价也可以间接来。采购可用下面三种技巧协商。

●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．

●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。

●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

2、针对非价格因素的议价技巧

议价时，除了价格，也可以用别的因素来谈。具体技巧如下。

1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用

供应商要涨价又不肯动，采购别放弃，可以换个方向，在非价格部分要补偿。比如要求供应商提供售后服务，像大件家电的维修、送货。一般交易里，供应商会把维修送货成本加进售价，采购常常忽略。所以供应商坚持涨价时，可以要求他承担所有维修送货成本，不转嫁给你。这样也能间接达到议价效果。

2、善用“妥协”技巧

供应商价格下不来，你硬谈往往没用。这时可以在不重要的小细节上让一步，再从妥协里要回馈。这样也能间接议价。但妥协要注意几点。

◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。

◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。

◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。

3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感

协商时仔细听对方说，争取权益时拿对方给的资料或法规章程来谈，做到“说之以理，动之以情，绳之以法”。

总的来说，采购向供应商压价，既难又有回报。方法用对了，供应链关系不崩，还能拿到更好的价格，给公司长期发展添把力。

采购作为企业的重要组成部分，其作用不言而喻。采购经理人网可以帮助采购从业者提升自己的能力。这里有丰富的资料，资深的专业讲师，这些都可以提升采购从业者的知识储备。