作为采购怎么向供应商压价格(采购怎么谈价格)

责任编辑:孔亮 时间:2023-08-31 来源:采购经理人培训网 阅读量:20

摘要:在竞争激烈的市场环境中,作为采购专业人员,如何向供应商施加价格压力是一项至关重要的技能。降低采购成本可以为公司创造更大的利润空间,而有效的价格谈判策略可以为采购......

作为采购怎么向供应商压价格(采购怎么谈价格)

在竞争激烈的市场环境中,作为采购专业人员,如何向供应商施加价格压力是一项至关重要的技能。降低采购成本可以为公司创造更大的利润空间,而有效的价格谈判策略可以为采购人员带来重要的竞争优势。

一、还价技巧

1、要有弹性

在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

3、过关斩将

所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。

4、压迫降价

所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。

此时采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,因此供需关系难能维持良久。

5、敲山震虎

在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。

二、杀价及让步技巧

1、杀价技巧

采购谈判中的杀价技巧如下表:

2、让步技巧

采购人员应知的让步技巧具体如下。

●谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方比充满期待;并且每次让步的幅度不能过大。

●尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。

●不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。

●了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。

●事先做好让步的计划,所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来,在不同的阶段和条件下使用。

作为采购怎么向供应商压价格

三、讨价还价技巧

1、欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态;否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。

所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向,通常,若采购人员出价太低,供应商无销售的意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低,即要求采购人员酌情加价。此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价的意思,供应商则极可能同意买方的低价要求。

2、差额均摊

由于买卖双方议价的结果,存在着差距。若双方各不相让,则交易告吹:采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会。因此,为了促成双方的成功交易,较好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半。

3、迂回战术

在供应商占优势时,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。

4、哀兵姿态

在居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难地将货品卖给他,而达到减价的目的。

一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫;另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交;若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。

5、釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员应同意让供应商有“合理”的利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,借以查核真实的成本,然后加讨一合理的利润作为采购的价格。

四、直捣黄龙

即使面临通货膨胀、物价上涨时,直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中,采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。

1、以原价订购

当供应提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。

2、直接说明预设底价

在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。

3、不干拉倒

此法适用于:当采购人员不想再讨价还价时;当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

4、要求说明提高售价的原因

供应商提高售价,常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时,应对任何不合理的加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。

五、间接议价技巧

1、针对价格的议价技巧

在议价的过程中,也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,再慢慢引入主题。.

●运用“低姿势”。在议价协商时,对供应商所提的价格,尽量表示困难,多说“唉” “没办法!”等字眼,以低姿势博取对方同情。

●尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可通过肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。

2、针对非价格因素的议价技巧

在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。

1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用

当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,但可改变议价方针,针对其它非价格部分要求获得补偿。明显的例子便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。

2、善用“妥协”技巧

在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧,对少部分不重要的细节,可做适当让步,再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。

◎ 一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地。

◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

◎ 即使赞同对方所提的意见,也不要答应太快。

◎ 记录每次妥协的地方,以供参考。

3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感

采购人员在协商过程中,应仔细地倾听对方说明,在争取权益时,可利用所获得的对方资料或法规章程,进行合理的谈判。即“说之以理,动之以情,绳之以法”。

综上所述,作为采购人员,向供应商施加价格压力是一个既有挑战性又有回报的任务。通过合理的策略和方法,可以在不破坏供应链关系的情况下取得成功。始终保持专业、合作的态度,灵活运用不同的谈判技巧,将有助于实现更有利可图的采购交易,为公司的长期发展注入新的动力。


各行各业面临的挑战也越来越大。采购人员为了确保采购过程的顺利进行,提升自己的能力成为了重要的任务。采购经理人网积淀丰富的企业采购、物流和供应链管理培训经验知识。


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