五分钟迅速了解采购战略

采购这活儿，说到底就是帮公司买原料、零部件或者服务。往大了分，两块：战略和执行。

执行那块，就是给供应商下单，然后追货、对账、付款。天天干的都是这些细碎事。

战略那块想的是另一个层面的问题：要几个供应商，找谁买？制造企业里，采购花的钱通常能占到销货成本COGS的50%-70%。

所以采购战略做得好，成本能省不少。不重视战略又想降本的公司，只会跟供应商抠来抠去，跟菜市场讨价还价似的。

采购战略的核心就是帮公司选对原料和零部件的供应商。

一

单一还是多点采购？

供应商数量上，主要有两种打法：单一采购Single source和多点采购Multiple source。

一个是从一家买，一个是可以从多家买，选择权更多。两种各有利弊，没有绝对的对错。

1.单一采购

某种原料或零部件只从一家供应商买，汽车行业很常见。新车型开发周期长，整车厂投入大，每个零部件都得经过工程开发、验证批准才能量产。

供应商报价后，整车厂只挑一家有竞争力的来开发，省下大量研发资源，也能加深和供应商的合作关系。

有些成长期的供应商技术底子薄，客户的定点开发相当于“技术扶贫”，帮供应商快速爬科技树，少走好几年弯路。

作为回报，拿到技术扶持的供应商对客户很忠诚，制造、质量、交付方面的要求都全力配合。

还有一种情况是供应稀缺，比如某个供应商手里有原料专利，别的地方买不到这种特殊规格的料，这就是所谓的采购。

市场上没竞争对手，供应商说了算，采购手里没有制衡的筹码。

采购方要尽量避开这种情况，但有些行业很难，比如芯片。

阿斯麦尔ASML是全球光刻机供应商，占整个市场60%以上的份额。同时，ASML是极紫外光刻机（EUV）的制造商，台积电、三星和英特尔等公司都用它来造先进芯片。这就是供应链里的“卡脖子”难题。

2.多点采购

就是有几家供应商可选，客户比价格、比服务，挑合适的那家进货。

假设我开了家咖啡馆，要买大量咖啡豆，可以找几家供应商，都能供阿拉比卡豆，那我就有得选了。

作为客户，我用多点采购来比价，选报价低的。供应商想胜出，就得拿出更有性价比的东西，比如风味独特的豆子，或者更低的价格。

我的选择权是多了，但和供应商的关系不会太紧密。想强化关系，我可以让某一家供应商给我供一系列产品，比如所有牛奶都从它那买，这样容易形成合作伙伴关系。

现实中我们通常用混合策略，有一个首选加几个后备，几家都能供相似的产品，采购把鸡蛋放在不同篮子里。某个供应商交付出问题，马上从备选那买，不会断供。

商品的独特性影响采购战略。市场上有许多供应商能供同样的商品，比如咖啡豆，那就多点采购。

反过来，如果只有少量供应商可选，那就单一采购。与其把资源摊在几家身上，不如选定一家有合作意向的，加深关系，通过价值流分析减少整个供应链的浪费，降低采购成本。

单一还是多点？这是采购战略选择，不能简单说哪个更好。取决于你的产品、客户和供应市场，还有其他因素。战略也不是一成不变的，得跟着经济大环境调整。

二

卡拉杰克供应矩阵

根据商品的独特性，从获取难易程度和战略重要性两个维度，可以把它们划成四个象限，这就是著名的卡拉杰克供应矩阵（Kraljic Supply Matrix）。

这个模型可以用来定采购战略，决定由哪家供应商提供合适的商品或服务。

1.“大路货”-Commodity materials

这类商品或服务战略重要性不高，供应难度也低，就是普通的“大路货”，市场上供货商很多。

就像阿拉比卡咖啡豆，产地遍布全世界，无数咖啡种植户都能供。采购这类商品以价格为导向，首选报价低的供应商。

要进一步降低订货成本，可以用自动化采购程序，从大量供应商名单里自动匹配价格和交货期合适的卖家。

物流采购也能用这技术，普通货运服务很容易找，用运输管理系统TMS自动匹配报价低的第三方物流公司。

用标准化流程和自动化系统是降低Commodity materials采购成本的关键。

这类商品还可以用供应链管理库存（Supplier-managed inventory,VMI)策略，由供应商负责补货，进一步降低采购交易成本。

2.瓶颈-Bottleneck materials

组成一件商品需要许多原料和零部件，有些部分不是特别关键，但缺了它也不行。

2022年1月，啤酒制造商星座集团(Constellation Brands)遇到了麻烦，造成供应短缺的“元凶”竟然是供应链里不起眼的棕色啤酒瓶。

“小棕瓶”主要在美国海外生产，运输延误、劳动力限制和原料价格上涨影响了星座集团啤酒的交付和销售增长。

酒瓶在啤酒供应链里重要性并不高，但它是包装容器，还真是“一个都不能少”。

全球疫情影响下，某些时间段里采购酒瓶难度很大，所以要确保瓶颈物料的持续供应。

和某些供应商保持紧密关系很关键。比如星座集团调整了采购战略，通过与玻璃容器制造商Owens-Illinois的合资公司，把60%的玻璃瓶生产转移到墨西哥，缓解了酒瓶短缺的压力。

一个办法是找或开发更多潜在供应商来消除瓶颈。另一个办法是用替代材料，食品行业经常这么干。还有公司用建立安全库存来保障瓶颈材料供应的连续性。

3. Leveragable materials

Leverage是采购经常用的词，意思是我采购量大，可以用这个条件跟供应商博弈，拿到有利于采购方的结果，可以理解为谈判筹码。

Leveragable materials战略重要性较高，但获取难度低，市场上有许多公司能供。采购方与其在大量供应商之间来回切换，不如选定少量有潜力、愿意长期合作的公司。

客户和供应商紧密合作，不断提高质量水平和交付速度，同时降低供应链总成本。虽然采购方想降成本，供应方想提价，但两者之间要保持健康的竞争关系，争取双赢。

4.核心关键-Core competency materials

核心竞争力的材料或服务战略重要性很高，采购难度也大。这些商品和服务的关键战略是形成长期战略伙伴关系，确保供应和质量。

2022年1月19日，ASML和英特尔公司宣布长期合作，共同推进半导体光刻技术的前沿发展。

英特尔已经向ASML发出业界首套TWINSCAN EXE:5200系统的采购订单，这是一种具有高数值孔径和每小时超过200片生产力的极紫外光（EUV）大批量生产系统，这份订单是两家公司长期合作框架中的一部分。

对于核心关键材料，优选的供应商会获得更多报价机会和业务量。客户需要制定详细的应急计划，以防供应中断风险时可以快速恢复。

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