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做采购，到底要会些什么？

职业生涯规划篇

采购这行不好干，挑战多。那到底该用什么心态去做，得具备哪些本事，才能一步一步往上走？几位在采购和供应链领域摸爬滚打多年的老手——包括一位美资高科技企业的供应商管理副总裁——聊了聊自己的看法，给正在迷茫的人一些参考。

朱士魁觉得，采购这条路大致有几个方向。一个是往专家路线走，就是大家常说的战略采购经理或者商品经理。这类岗位需求很大，基本上每家公司都得配五到十个，覆盖不同领域。另一个方向是走管理路线，比如采购高级经理、总监、副总裁，再往上就是首席采购官(CPO)，这算是采购职业生涯的天花板了。

说到采购的职业规划和日常工作，秦传营也提了几点自己的想法：

一、心里得有个大方向，知道自己想往哪走。秦传营说：“如果你现在就是个采购员，那就先试着去发现这份工作到底有什么价值，慢慢培养对采购的热情。从低到高、从下到上这么走一遍，也许就能想清楚人生目标和职业发展之间的关系。”

二、别忽视平台的力量，也就是你所在的企业。借助平台给的机会好好表现自己，这样市场上的人能认识你，机会也会跟着多起来。

三、心态要稳。做采购天天跟钱打交道，人容易浮躁，再加上不同行业、不同企业之间比来比去，更容易觉得“这山望着那山高”。这时候沉住气反而重要，能让你冷静下来，踏踏实实学到真东西。

四、时刻为下一次质的飞跃做准备。别停下学习和进步的脚步，因为采购在不同阶段，要求是不一样的。

采购技巧get篇

“会卖不如会买”？

采购支出一般占到销货收入的53%。如果采购支出（直接原料）降5%，想达到同样的效果，直接人工得降22%，制造费用得降24%，管销费用得降17%；要是利润比率想维持不变（8%），那销货收入得增加34%。这么一看，通过降低采购成本来提升利润，不光容易做到，竞争者也没法照搬，消费者更不会抵制。反过来，要是靠提价或者增加销货收入来改善利润，那就容易招来顾客抵制或者同行恶性竞争，难度大得多。所以在现在的经营环境下，采购做得好不好，不光关系到企业产销能不能正常运转，还直接影响利润，甚至企业的商誉和形象。所以说“会卖不如会买”，真不是夸张。

为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？

分段作业有这么几个好处：

1)每个采购员只负责采购流程里的一段，做熟了自然快，出错也少，效率还高。

2)一方面是分工合作，另一方面也是内部牵制，除非所有人串通一气，否则想搞鬼没那么容易。

为什么采购工作必须拟订策略？

策略不是拍脑袋来的，得先分析外部环境，再结合企业自身情况，看看采购力量和供应力量谁强谁弱，从中找到机会点或者弱点，这样才能发展出对付供应商的策略。这个策略，也就是采购人员干活时的行动方针。

哪些物料值得拟订采购策略？

那些对企业产销活动和成本影响大的物料，就得拟订采购策略。

比如：

1)高附加值的。

2)因为外部条件变化，比如战争、运输困难、汇率大幅变动等，导致短缺的物资。

3)自然因素用完后没法再生的物资，比如银、铅、汞这些。

当买方占优势时，应采取何种采购策略？

通常会用采购压制策略。

1)把采购数量分散给几个供应商。

2)适当施加压力，逼卖方降价。

3)以采购现货为宜。

4)除了跟现有供应商交易，对有意来往的新供应商也要保持联系。

5)要求供应商提高送货次数，帮仓储单位降低存货。

6)不必自己设厂制造。

7)研究一下采用替代品的可行性。

8)迫使供应商通过工程方法降低购入成本。

9)请卖方承担物品运送或储存的责任。

当卖方占优势时，应采取何种采购策略？

采取灵活多变策略。

1)所需数量向一家厂商采购。

2)不主动跟供应商谈价格。

3)设法跟供应商签长期合约。

4)积极找新的供应商。

5)保持安全存量。

6)买方设法做到“自给自足”。

7)积极找替代品。

8)着手工程研究来获取更低的采购成本。

9)自己去供应商那里提货。

当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略？

采取平衡策略。行动方针如下：1)交货正常就保持现状；如果有厂商延迟交货或者数量不足，先找其他厂商承诺供货，再谨慎转移数量。2)买方可以找机会要求卖方降价。3)买方可以现货和合约采购兼着来。4)择优选用新供应商，替代比较不利的来源。5)保持相当存货作为缓冲。6)如果买卖双方配合得还不错，就不用设厂制造；但要是关系越来越差，就得考虑自己开发来源了。7)引介替代品来造成优势。8)价格工程投入不小，所以价值工程必须因势制宜。9)看买方和卖方谁更有优势，再决定要求卖方FOB还是C&F。

现用现购适用于哪些状况？

1) 按订货生产的企业。

2) 供应来源畅旺不断。

3) 价格看跌的物品。

4) 易腐蚀的物品。

5) 财力不足的企业。

预购备用适用于哪些状况？

1) 生产稳定的企业。

2) 存量管制的物品。

3) 耐久性物品且储存空间小者。

4) 固定购入成本。

什么是投机采购？适用于哪些状况？

所谓“投机采购”，就是采购数量是正常使用量或采购量的好多倍。通常适用于这三种情况：1)物品价格看涨。2)预期来源短缺。3)财力雄厚的企业。

什么是长期合约采购？有何优缺点？

所谓“长期合约采购”，就是买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约作为双方信守的依据。优点是：

1)期约交货，来源稳定。

2)量值巨大，交易条件较佳。

3)法律保障，各蒙其利。

缺点是：

1)价格协商不易，合约形同虚设。

2)合约数量固定，难以配合市场调。

3)依赖成性，采购功能降低。

什么是多家供应？有何优缺点？

所谓“多家供应”，就是分散来源，把采购数量分配给几个不同的供应商。优点是：

1)卖方竞争，让卖方有危机意识。

2)来源分散，不怕中断。

3)市场情报多，有利于掌握趋势。

4)比较容易获取产品专业知识。

缺点是：

1)分散采购，损失数量折扣。

2)买卖双方缺乏依存关系。

3)增加交货管理的负担。

多家供应适用于哪些状况？

多家供应比较适合这些情况：1)主要原料或物品的需用数量庞大。2)卖方没法独立供应。3)规格标准化的物品。

什么是供应？适用于哪些状况？

所谓供应，就是只向一个供应商采购。适用于以下情况：

1)买卖双方利害与共。

2)来源管制或独占市场。

3)精密复杂试制品。

4)产品生命周期短，经常需要变更设计。

5)产品需具有独特性。

如何寻找供应商？

找供应商、广开来源，不管是自己去找还是经人介绍，都得主动积极。而且找供应商别只盯着本地或本国，外地或国外的来源也该利用起来。找供应商可以通过这些途径：

1)利用现有的资料。从建立的合格厂商档案或名册里甄选。

2)公开招标。

3)通过同业介绍。

4)新闻专业刊物。

5)公会或采购专业顾问公司。

6)参加产品展示会。

是否只由采购人员来担负评选供应商的责任？

最好由采购、工程、品管及生管人员等组成评选供应商小组，集思广益。

评选厂商有哪些客观标准？

挑厂商要看几个实在的方面：经营状况怎么样、制造能力、技术水平、财务是否稳健、品管做得好不好，还有管理制度是否规范。

合格厂商为什么还要再分类、再分级？

分类就是按厂商各自擅长的领域来归堆；分级则是把同一类里的厂商按能力高低排出档次。分类是为了避免让一家厂商什么采购都接，外行硬干内行的活；分级是为了防止大厂小厂通吃，根据实际采购需要去挑合适的对象。

为什么要让供应商提供成本分析表？

买方自己估的底价或预算，有时候并不那么靠谱。如果能拿到供应商的成本分析，事情就好办多了。

成本分析让卖方来提供，议价时会有什么麻烦？

成本分析表一般有两种做法：一是各家报价厂商自己出；二是采购方事先编好统一格式的报价单或成本分析表，发给所有供应商照着填。如果是第一种各报各的，各家写的内容和项目对不上，采购人员后面议价、比价就很头疼，有的供应商还会挑轻的写、怎么省事怎么来，这种草草了事的成本分析表，能起的作用很有限。反过来，用第二种统一格式的表，报价内容和项目采购方已经提前规划好了，各家报价的基础一样，不会出现参差不齐的情况，比价就省事多了。

采购人员怎么借上级主管的力来议价？

供应商愿不愿意降价、能降多少，往往跟对面坐着谁谈有关系。如果采购人员自己谈下来结果不理想，就该请上级主管、采购经理甚至总经理出面，约卖方的业务经理或更高层直接对话。高阶主管议价经验丰富，谈判能力强，人脉广、地位也高，比较容易让对方信任，往往打个招呼就能拿到不错的结果。

为什么买方不该把卖方价格压得太狠？

1）会把好厂商逼走：买方硬要卖方接受不合理的价格，有的厂商可能直接不干了，留下来的恐怕也没什么像样的，结果交货、品质问题一堆，买方到头来未必划算。

2）会招来报复：等市场行情好转，之前忍气吞声的厂商肯定要把亏的全找补回来，买方的成本反而会猛涨。

对供应商的报价不敢随便砍价，该怎么办？

让供应商把成本资料摊开，然后加上合理的利润来算价格。成本这块要逐项核对，主要是把供应商可能注水的项目剔掉或压下来；利润这块，各行各业情况不一样，很难有统一标准，还得看交易金额大小，通常金额越大，供应商的利润会越低。

供应商为什么经常不能按时交货？

1）超出产能或制造能力跟不上。

2）转包没管好。

3）缺乏责任心。

4）制造过程或品质出了问题。

5）材料短缺。

6）报价报错了或价格压得太低。

交货延迟的原因里，哪些是买方的责任？

1）给的交货时间不够。

2）规格临时改。

3）生产计划没做对。

4）紧急下单。

5）选错了订购对象。

6）催货不积极。

7）材料或模具没及时供应。

8）技术指导不到位。

9）贪便宜下了低价单。

怎么才能保证供应商按时交货？

1）定出合理的购运时间。

2）销售、生产、采购几个部门多沟通。

3）中途多催，必要时驻厂查验。

4）备好替代货源。

5）违约罚则加重。

验收工作怎么做？

一、点收数量。

二、检验品质：

1）确认供应商，物料从哪来的，有没有搞错或搞混。

2）确认送到日期和验收日期。

3）确认物料的名称和品质。

4）清点数量。

5）通知验收结果。

6）处理短损。

7）退还不合格品。

8）处理包装材料。

9）对已验收入库的物品做好标识。

采购作为企业的重要组成部分，其作用不言而喻。采购经理人网可以帮助采购从业者提升自己的能力。这里有丰富的资料，资深的专业讲师，这些都可以提升采购从业者的知识储备。如何在采购领域脱颖而出？报考CPPM证书是个不错的选择。

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