采购谈判策略(采购谈判技巧和策略)

1.别跟对方吵

谈判嘛，有分歧太正常了。但一急眼就容易坏事，所以不管对方说啥，先把自己按住，别吵。

先听人家把话说完

对方说了你不爱听的，或者明显对你不利，别急着打断、别急着怼回去。让人家把话讲完。有时候确实是咱自己没考虑到，大方认了也没啥。

有不同意见，绕着说

直接说“你不对”，对方立马就竖起刺来，后面你说啥他都听不进去。不如先点头，说你这想法有道理，然后顺着往下探一探，再把你真正的想法带出来。

谈不下去就歇会儿

要是某个问题卡死了，再谈下去就要翻脸，那就赶紧喊停。休会不丢人。对方如果是那种特别犟的人，休会正好让他回去问问领导；大家也能冷静冷静，回头心平气和了再聊，反而好解决。

2.把球踢给对方

这招就是：你主动抛问题，但别给答案，让对方去想办法。既显得尊重他，又能摸他的底，主动权还在你手里。不过有两种情况别用：

一是已经有分歧了，对方会觉得你在故意刁难；

二是碰上那种寸利必争的自私鬼，他会抓住对他有利的点，反过来把你架住。

3.手里别把牌打光

不管你实际上有没有留余地，对方都会觉得你留了。所以在外商最在意的点上让一步，其他条款上就能多争点回来。

比如你报价已经一分不赚了，对方还是觉得你赚不少，你不松口他就不签。那价格上稍微让一点，可能就换来更好的付款条件。两种情况特别适合用这招：

对方一分一厘都要争；

你还不摸对方的底。

4.绕开硬的，捡软的打

你想达到某个目的，就故意把话题引到次要问题上去，把对方注意力带偏，然后悄悄把你要的东西拿到手。

打个比方，对方最关心价格，你最关心交货。那就别一上来就死磕价格和交货时间，先聊运输方式。

讨价还价的时候，运输方式上让一步，作为交换，要求对方在交货时间上多让一点。对方觉得赚了，你的目的也达到了。

5.该闭嘴就闭嘴

处于下风的时候，沉默是常用的招。给对方点心理压力，也给自己缓冲一下。

但用不好会翻车。比如还价的时候你不说话，人家当你默认了；沉默时间太短，又显得你被吓住了。

对方咄咄逼人的时候，适当沉默能把差距拉小一点。

沉默的时候，你的动作就是唯一的信号，对方盯得紧，所以得用起来——倒个茶、递个水，都算。6.忍一忍，别炸毛

占上风的那一方有时候会摆出一副咄咄逼人的样子。你要是当场翻脸，他只会更横，甚至直接走人。

这时候你干脆不接招，忍着。慢慢磨他的棱角，挫他的锐气，以柔克刚，反而能翻过来。

你忍下来了，对方得了默认的满足感，后面可能反倒通情达理，跟你好好谈。

7.多听，少说

多听少讲其实就是忍的一种。让对方多说，把他的观点都倒出来。既显得尊重他，你也能顺着他的要求，想好怎么应对。

比如卖方为了证明产品好，滔滔不绝地夸，结果买方觉得王婆卖瓜，反而逆反。

要是让买方先讲，你先满足他的需求，再适当介绍，重点说这产品能给他带来啥好处和方便，买方的逆反和戒备就会少很多，成交也容易些。

8.感情到位，事就好办

人都有感情需求，谈判里把感情因素用好了，也是一招。

有空的时候主动找对方聊聊天、娱乐一下，聊他感兴趣的话题；送点小礼品、请吃饭、住宿上给点方便。

或者帮他解决点私人问题，增进了解、拉近感情、建立交情，从侧面把谈判往前推。

9.先苦后甜

比如供应商想在价格上多留点空间，你就先在包装、运输、交货、付款方式这些方面提一堆苛刻条件，当交换筹码。

讨价还价的时候再一点点让步。供应商看你这么大方，往往就同意适当提价。其实这些让步本来就是你打算给的。

但记住，这招只有占主动的一方才用得起。

10.给个最后期限

被动的一方总想着谈成。双方僵住的时候，占主动的一方就可以利用这个心理，甩出最后期限和条件。

期限就是时间通牒，让对方觉得再不决定就来不及了，给他压力——谈不成，损失最大的是他自己。

只要你占主动，就别忘了找机会用这招。用的时候注意：

别把人惹毛了，语气委婉点，措辞注意点，理由得站得住；

给对方留点考虑时间，让他觉得你不是在逼他，而是给他一个方案，具体时间他自己定；

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