采购如何使用杀价和讨价还价技巧(采购砍价技巧)

采购谈判：杀价和讨价还价，怎么用才顺手

干采购的，谁没跟供应商磨过价？来来回回砍，有时候砍得下来，有时候砍不动。杀价和讨价还价，这两手都得会，还得看情况换着用。

先说杀价

1．欲擒故纵。价格谈不拢，别硬谈，收拾东西走人，看他叫不叫你。

2．考验耐力。就是磨，来回磨，看谁先扛不住。谁先急谁输，能撑到最后的往往能拿个好价。

3．百般挑剔。把产品毛病一条条挑出来，让他心虚，价格就好谈了。

4.循循善诱。说点好听的，哄一哄，承诺以后给他介绍大客户，用好处让他松口降价。

再说讨价还价

1．化零为整。还价的时候把价格拢到一起算，换成大单位报，让供应商心理上觉得贵。零敲碎打报小数目，效果差很多。核心就是换算成大单位，把计量单位放大。

2．过关斩将。采购要会用上级的议价能力。自己对谈下来的结果不满意，就请高层采购经理出面约对方业务经理谈，或者让双方高层直接对话。高层不光谈判本事强，人脉和地位也摆在那儿，有的还跟供应商老板有投资或生意往来。

3．压迫降价。采购方占上风时，直接施压让供应商降价，不问对方意见。这招一般用在供应商货卖不动、库存压着急着换现金，或者竞争太狠已经亏本、利润薄得可怜的时候，是逼对方改善获利能力的杀手锏。

4．敲山震虎。谈判时巧妙点出对方的风险和不利因素，让他在价格上被动，自己的报价就容易得到认可。但得点到为止，别让供应商觉得你在幸灾乐祸、趁火打劫，这样双方还能继续合作，还价也显得顺理成章。

5．欲擒故纵。双方势均力敌时，采购要藏住购买意愿，别让人看出非买不可，否则被供应商拿捏住就落了下风。这时候要摆出若即若离的姿态，先试探性询价。如果判断供应商很想卖，再压更低的价格，并放出不答应就放弃或另找货源的风声。通常如果采购需求很急，可以同意稍微加点价迅速成交；如果不急，就表明绝不加价，供应商很可能接受低价。

6．差额均摊。双方都不让步，交易就容易黄，采购拿不到货，供应商也赚不到钱，两边都输。为了促成交易，最好的办法就是走中庸路线，把议价差额各承担一半，结果双方都赢。

7．迂回战术。供应商占优势时，正面议价往往没用，得绕个弯子才有效。当然，这招能不能成，还得看运作得行不行。

8．釜底抽薪。为了防止供应商仗着优势牟取暴利，采购可以要求对方提供全部成本资料。如果是国外货品，就让总代理商（供应商）提供所有进口单据，查清真实成本，然后给一个合理利润作为采购价。

9．供应商要涨价时。环境变化快，供应商有时会趁机占优势，形成卖方市场，然后提价。这时候采购部门责任更重。如果能用好议价协商技巧，就能针对卖方的涨价进行商谈，达成降价目的。协商过程中，采购可以用直接或间接方式谈价格。

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