采购岗位的困境：为何无法晋升为公司高管？(采购多年是什么阻止了你成为公司高管？)

在现代商业世界中，采购岗位被认为是一项至关重要的职务，负责公司的物品和服务采购。然而，尽管在这个职位上积累了多年的经验和专业知识，很多人仍然发现自己无法跨越升至高管层的障碍。在本文中，我们将探索采购岗位的困境，深入分析为何这个职业路径常常阻止人们实现成为公司高管的梦想。

纵观各个公司高管，很少有人是从采购做起的，甚至没有采购工作的履历。为什么采购人员很少做到公司高管呢？

我在国企、外企、民企做采购多年，近期10年做培训、咨询，接触了上万名采购人员，发现是这三个特点阻碍了采购人的职业生涯：

一、性格内向，不善于展示才华

性格对成功的影响是相当大的，因为性格会影响人际关系，而人际关系是职场重要的成功要素之一。

如果从选人角度，公司选销售一定是偏外向，选采购可能就偏内向得多了。偏内向的人一般不很善于主动交际，不很善于主动表现自己。古人早就曰过，千里马常有，而伯乐不常有。于是很多做采购的人即使满腹经纶，不善展现，不被外界所了解，了解的人少，机会自然就少。

举个具体例子，我在做培训时发现，如果是销售人员参加培训，还没等老师开场，早就在互相攀谈，临别时往往也会说，“到我那里去一定联系我，我请你吃饭！”，通过一次培训展示了自己、拓展了人脉，人脉多了，机会自然就多。对比之下，如果是采购人员专场，老师不开场，每个学员都在低头看手机，较少主动结识邻座的人，也不太愿意与他人分享。我有时让学员分享，居然有人说“保密”。下课很少互相打招呼，课后也很少联系。几天培训下来，留给别人的印象依然很模糊，甚至都没让别人记住自己，课后各奔东西，从此不相往来，白白浪费了一次让别人了解自己，拓展人脉的大好机会。

二、买方市场，主动性较差

供应商为了占领市场，绞尽脑汁，变化各种策略，“研究”采购、“进攻”采购。久而久之，做销售的人养成了习惯，善于发掘客户需求，长于人际沟通，知道如何提升客户满意度。对外部客户养成的习惯，也会自然而然地运用到内部关系上。

采购一直处于买方地位，时时听到销售的恭维，容易自我感觉良好，心态居高临下，觉得别人有求于我，自己是被求的一方。于是跟公司内部其他部门打交道时，不善于深入了解使用部门需求，使用沟通技巧，让使用部门满意。在外较少主动展示自己，名片上不印手机号码，不希望别人“打扰”自己，觉得“请托”很烦心。总体来说，不容易放低姿态，不那么在意别人的感受，不容易换位思考，不那么乐意主动结交别人，所谓的合作，变成被合作，所谓的人脉，变成被人脉。

三、大环境对采购有误解。带着有色眼镜看采购

国内有相当一部分人认为采购就是买东西，没什么专业性，找个可靠的人就是了。这里有采购流程专业性的问题、有组织设计专业性的问题、有采购人员专业性的问题。

大家本就戴着有色眼镜，有些采购人员又没展示出专业性，甚至干的活儿确有让人“误解”之处，那怎么让人认可采购，怎么给采购更多机会呢？

怎么改变？

1、多管齐下，提高自己的专业技能

采购人员需要具备什么技能呢？以我20年的采购工作经验，我觉得专业的采购人员必须具备4大核心能力，即有能力回答4个问题：

1）为什么选这家供应商？

这涉及供应商选择策略、供应商评估和供应商关系管理问题。

2）为什么是这个价格？

这涉及成本分析和价格控制问题，即如果必要，采购人要能力核算成本的真实性，还要判断其合理性。

3）如何通过合同管理控制采购风险？

这涉及签的合同条款严谨问题，也涉及到合同执行问题。

2、学会展示自己，处理好和其他部门的关系

专业性展示出来了，关系处理好了，他人认可了，未来发展空间就大了！

3、利用好采购工作的“便利”赚足“油水”

这里的油水不是红包回扣，而是一项独一无二的便利条件。比方说，你做采购，开始什么都不懂，到供应商访问时你可以一个问题都不问，一句话也不说，供应商说不定还觉得你很深沉。第一个供应商没完全教会你，你可以再去拜访第二个供应商，他又重头讲一遍；这时候你就可以偶尔问他些问题了。再去第三个供应商那里，就不需要他从头讲了，你可以直接问他问题。问什么问题呢？就是前两个供应商没教会的问题。第三个供应商肯定觉得，哇，你好专业啊！问的全是关键问题!三个供应商都看了，你就具备了三个供应商的水平，这时候又可以回头去指导第一个供应商，说你检验的工序不对，你的那台设备可以换成瑞士的某设备。

搞销售的，就没有这个待遇了，不会有客户这么认真教他。

4、做好职业生涯规划

很多采购人员会有困惑，好像没前途。实际上采购可以内部晋升，再到高级管理者，比如采购总监，甚至总经理，这是能做到的。这要求采购人员做好自己的职业生涯发展规划。

首先是要做好自我评估，即回答“我适合做什么”？职业定位不能“随大流，一窝蜂”，要根据自身的特质找到合适的定位。过去社会上出现过计算机热、外语热、金融热，甚至在驾照还不普及的年代，当司机都是热门工作。但往往热过一阵，就出现大量的人才冗余，很多人发现自己其实并不喜欢所从事的工作。这样再谈“职业发展”，就比较困难了。职业评估的工具很多，比如职业性向测试、职业锚测试、性格分析（如MBTI），等。这些评估都有标准化的问卷和结果解释，大家可以在网上方便的找到。

生涯目标确定是问自己，五年、十年、二十年后我在哪里？什么样的组织？做什么职位？如果可以看到自己的职业发展发展目标，比如“十年后我要做到中型企业的采购总监”，那么就要看到，今天的我距离那个位置还有多少距离？我通过什么途径去缩短这段差距？

确定了职业发展目标，就要制定具体的行动方案，即在工作中不断提升自己的专业技能和综合素质。想想看，如果你做采购，掌握了专业技能、在组织内展示了才华、和其他部门搞好了关系，又打造了广泛的人脉、建立了长远的职业生涯规划，能不“有前途”吗！

我是上海管理科学学会精益六西格玛委员会的专家，曾经参加过一个俱乐部活动。活动进行的时候，旁边有个服务人员给我们端茶倒水，但看言行举止这人不像个服务生。有位嘉宾就好奇，问她是做什么的？她说我博士快毕业了，正在做一些社会调研工作。这位嘉宾说，我们公司正好要搞次社会调研，干脆把这个活儿交给你做得了。大家想想看，由于这个女孩参加了这次活动，认识了这些嘉宾，就能给自己创造机会。如果这个女孩直接去敲那位嘉宾（某公司的总经理）的门，说我想做个调研。人家肯定不理他，一般说你去找我的下属吧，那个下属不知道一竿子又给她支到哪里去了。

采购岗位的困境可能令许多从业者感到沮丧和困惑。然而，通过深入了解这些障碍并寻找解决方法，我们可以逐步突破采购职位的限制，实现向高管层迈进的目标。无论你是个人职业发展的初学者还是已经在采购领域摸爬滚打多年的专业人士，掌握这些洞察力将有助于你更自信地走出困境，迎接更广阔的职业机遇和挑战。让我们一同努力，共同打破采购岗位的束缚，追寻高管职位的巅峰。

职业生涯规划，说复杂能写一本书，说简单，就问题自己3句话：

做这件事开心吧？开心，就适合，不开心，就不适合。

能养家糊口吧？不管什么职业，总要养家吧。

是未来发展趋势吧？

如果上面3条都满足，就是不错的职业生涯。

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