采购成本管理：如何确定采购价格（采购价格是如何确定的）

做采购，一般把品质放第一，服务第二，价格排后面。所以，采购价格只要做到“适当”就行。价格当然重要，但不能只盯着价格看，把别的采购因素都丢了。影响采购总成本的不只是价格，采购人员得明白这一点，所以在各项采购原则里，价格应该往后排。反过来说，如果品质、数量和供应稳定性都保证不了，价格再低也没用。所以别拿“采购价多低”来炫耀自己给公司省了钱，道理就在这儿。采购作业时，企业要让买进来的物资在品质、数量、交期等条件都合适的前提下，付出一个合适的价格。定采购价格的目标，说白了就是控制好所购物资的成本，帮公司在竞争里占住位置，同时让买卖双方关系别搞僵，原料供应能持续不断，这是采购人员的主要责任。

1、采购价格调查

一个企业要用的原材料，少的八九十种，多的上万种。按性质分，可以分成“高价物品”“中价物品”“低价物品”三类。物资种类多、规格杂，想把采购价格资料搜集、调查、登记、分析清楚，很难。材料规格不一样，价格可能差很多，加上各地商业环境变化快，做国际商业环境调查更不容易。

1)调查的主要范围

大企业里原材料上万种，但人手有限，想把采购价格调查做好，哪有那么容易。所以得抓住帕累托定理说的“重要少数”：通常数量只占10%的原材料，价值却占全体的70%～80%。企业如果能抓住这80%左右价值的“重要少数”，就能真正控制采购成本，这就是重点管理法。根据一些企业的实际操作经验，下面6大项目可以列为主要采购调查范围：

①选定主要原材料20～30种，其价值占全部总值的70%～80%以上；

②常用材料、器材属于大量采购项目的；

③性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断的；

④突发事件紧急采购；

⑤波动性物资、器材采购；

⑥计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。

上面这6大项目，种类虽然不多，但金额占比很大，或者对经济效益影响很广。其中①、②、⑤这3项，应该把每日行情变动记到记录卡里，每周或每月做一次“周期性”行情变动趋势分析。项目不多，金额却占全部采购成本一半以上，所以必须做详细细目调查记录。至于③、④、⑥这3项，属于特殊性或例外性采购，价格差距极大，也该列为专业调查重点。表5-2是一张调查记录卡。企业里，为了掌握占总采购价值80%的“重要少数”原材料价格变动行情，就该随时记录，做到心里有数。时间长了，相关项目的主要原料一涨价，就能预判成品价格会怎么涨。

2)信息搜集方式

据统计，采购人员大约27%的时间花在搜集信息上，可见采购信息有多重要。信息收集分3类。

(1)上游法。就是了解要采购的产品由哪些零部件或材料组成，也就是查制造成本和产量资料。

(2)下游法。就是了解采购的产品用在哪些地方，也就是查需求和售价资料。

(3)水平法。就是了解采购的产品有哪些类似产品，也就是查替代品或新供货商的资料。

3)信息的搜集渠道

信息搜集常用的渠道有：

①杂志、报纸等媒体；

②信息网络或产业调查服务业；

③供货商、顾客及同业；

④参观展览会或参加研讨会；

⑤加入协会或公会。

不过商情范围广、来源杂，市场环境又变得快，所以得筛出正确有用的信息来辅助决策。近几年对国外采购信息的需求越来越迫切，除了公司派人去国外搜集，也可以用外贸协会信息处资料搜集组的书刊（名录、企管新知、电话簿、统计资料、市调、报告等）、期刊（报纸、杂志）、非书资料（录音带、录像带、磁盘、统计微缩片等），以及其他小册子、宣传品、新书通告、DM等。

4)调查所得资料的处理方式

企业可以把采购市场调查得到的资料整理、分析、检讨，然后出报告和建议。也就是根据调查结果，编制材料调查报告和商业环境分析，对本企业提出改进建议（比如给采购方针做参考，降低成本、增加利润），再根据科学调查结果，研究更好的采购方法。

2、采购价格确定方式

(1)询价采购方式。采购方根据要买的物品向供应商发询价或征购函，请对方正式报价(Quotation)。通常供应商寄报价单，里面写交易条件和报价有效期等，有时会主动提出信用调查对象，必要时另寄“样品”和“说明书”。报价被采购方完全同意接受后，买卖契约才算成立。

(2)招标确定价格。招标是采购方确定价格的重要方式，优点是公平合理。所以大批量采购一般用招标。但招标有几个条件限制：所采购商品的规格要求必须能表述清楚、明确，容易理解；必须有两个以上供应商参加投标。这是招标的基本条件。

(3)谈判确定价格。谈判是确定价格的常用方式，也比较复杂、成本较高。谈判方式适合各种类型的采购。

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