提升采购能力的关键方面：从专业知识到谈判技巧（采购应该从哪些方面提升自己）

做采购这行，环境一直在变，竞争也不小。想站稳脚跟、做出成绩，就得不断给自己充电。那具体从哪儿下手？这篇文章是写给刚入行的采购新人，以及打算从事采购职业的朋友，聊聊我的一些建议。

先说个前提：你得先搞明白采购到底是干什么的，它的价值在哪儿。只有真正认可这份工作的意义，甚至喜欢上它，你才会有动力去提升。采购的重要性我后面会另写文章细说。另外，还得弄清楚采购的具体职责和要求，这样才知道该往哪个方向使劲。

采购发展到现在，职位分得很细，不同职位干的事、要求都不一样，不同公司设的岗位也各有各的玩法。怎么摸清这些五花八门的采购岗位？我有个笨办法但挺管用——去招聘网站翻信息。

看看那些国内外知名公司招采购时写的职责和要求。翻得多了，你既能了解不同岗位到底做什么，也能慢慢发现自己喜欢哪一类采购角色，职业方向也就清晰了。

有了想提升的劲头，也有了具体方向，接下来就回到正题——采购到底怎么提升自己。

先说理论知识的提升。说中国采购队伍大多是“土八路”出身，一点不夸张。国内大学几乎没开采购与物流，或者供应链管理这类专业。也就是说，现在干采购的绝大多数人没受过正规的采购教育，基本靠前辈带或者自己摸索。

就算短期的在职采购培训，普及率也很低。实战经验当然重要，土八路也能打天下，但解放后那些将军不都被送去学战争理论了吗？一个道理，采购想往上走，理论这块得补，基本的方法和框架得掌握。

我毕业后在一家台资企业做采购，当时物料经理居然拿库存金额来衡量库存管控的好坏，我特别不理解。我跟他争过：如果订单涨了100%，库存只涨20%，那库存管得相当漂亮了；可按他的算法，成绩反而变差了。

我当时只知道不对劲，但压根不知道ITO（InventoryTurnOver，库存周转率）和DOS（DaysOfStore，库存天数）这些评估方法。直到去了下一家公司，学了ITO和DOS才反应过来。赶紧写邮件告诉以前的物料经理，免得这种不公平又错误的考核继续坑我那些同事。

到现在我还是相信，不少企业里照样流行着错误或者不专业的理念和做法。小企业靠土八路也能成事，但企业要壮大、要发展，尤其想走国际化，就离不开职业的采购经理人。

理论这块可以自学，也可以报班，比如CPSM、CIPS、CPIM（国内的采购师培训国家已经取消了，就不推荐了）。术业有专攻，落到具体岗位上，职责和要求就具体了。

你得针对自己岗位去补对应的专业知识。比如做sourcing，要了解所负责commodity的特性、市场行情、供应商分布，以及国内有没有成熟的供应商；做跟单采购，得清楚供应商产能现状、交期和弹性、产地、供应商那边的escalationpath，还有ERP系统得玩得溜。

专业知识的提升途径挺多：公司内部培训、向前辈或同行请教、让供应商来培训、逛行业展会或者参加供应商的产品介绍会。再就是专业技能的提升，比如谈判议价、库存管控、供应商开发这些。

还有视野上的提升。见识广了，判断分析和解决问题的能力会跟着涨，对以后职业发展也有好处。

视野分两方面。一方面，别只盯着采购那点事，别总用采购的视角看问题。计划、生产、销售、SQE这些部门的基本知识和流程也得了解，懂了才能更好地合作沟通，内部关系才顺。

另一方面，别被自己所在行业或公司的老经验框住。我学CPSM的时候就发现，好多同学张口就是“我们公司以前怎么怎么做”，被过去的行业经验或公司做法捆得死死的。可你公司的做法也许只适合你公司，甚至压根就是错的。

还有个事挺有意思：一个手机行业的采购问我，汽车行业的采购为啥不用空运代替船运来省时间。了解其他行业不一定对眼下工作有多大直接帮助，但肯定能拓宽你的职业机会。

怎么拓展视野？网络是个好渠道。一是多泡采购论坛，学别人的心得，也把自己的观点发出来让同行拍砖。说错了被人笑不丢人，丢人的是把错误观点一直憋在心里。

二是多逛采购与供应链方面的专业网站（比如采购帮网站、采购从业者微信公众号）。再就是多认识些同行前辈，线下交流。然后说说提升采购素养。采购在供应商面前就是公司的形象代言人，素养高低直接影响供应商对公司的印象，进而影响人家配合的意愿和积极性。

采购素养往大了说，主要是正直、公平。正直是品格问题，无欲则刚，正直的采购跟供应商谈判时才挺得直腰板，才能为公司争取更多利益、规避风险，也更容易赢得供应商尊重。

公平更多靠采购流程和制度来保障，采购必须严格执行既定流程和制度。往细了看，采购素养体现在穿着和言行举止上。穿着不一定非得西装领带，但一定要干净整洁、大方得体。

采购在供应商面前的言行举止得十分职业，严格程度不亚于销售在客户面前的表现。要做到这点，首先得建立和供应商平等沟通的态度；其次沟通要有理有据有节；再次要有基本的商业礼仪，比如递名片的姿势、会后恭送供应商出办公室门口等等。

从这些不同方面去提升自己，我们才能更好地应对采购行业的挑战。不断更新专业知识，加强与供应商的沟通合作，提高谈判技巧和解决问题的能力，都是要努力的方向。只有持续提升，才能在竞争激烈的市场里站稳脚跟，为企业创造更大价值。

采购作为企业的重要组成部分，其作用不言而喻。采购经理人网可以帮助采购从业者提升自己的能力。这里有丰富的资料，资深的专业讲师，这些都可以提升采购从业者的知识储备。